Dobra baza danych B2B nie powinna być oceniana wyłącznie na podstawie liczby rekordów. Znacznie ważniejsze są aktualność informacji, możliwość precyzyjnej segmentacji oraz zgodność kontaktów z profilem idealnego klienta. Starannie wybrana baza pomaga handlowcom docierać do właściwych przedsiębiorstw, ogranicza koszty kampanii i zwiększa szansę na rozpoczęcie wartościowych rozmów.
Czym wyróżniają się wartościowe kontakty B2B?
Wartościowy kontakt biznesowy to nie tylko poprawny adres e-mail lub aktywny numer telefonu. Rekord powinien dotyczyć firmy, która może realnie potrzebować oferowanego produktu, działa na obsługiwanym rynku i dysponuje odpowiednim potencjałem zakupowym.
Przydatna baza może zawierać takie informacje jak:
- nazwa przedsiębiorstwa i numer NIP;
- branża oraz kody PKD;
- forma prawna działalności;
- lokalizacja firmy;
- data rozpoczęcia działalności;
- dane kontaktowe;
- informacje potrzebne do przypisania firmy do konkretnego segmentu.
Zakres danych powinien odpowiadać celowi kampanii. Innych informacji potrzebuje firma planująca ogólnopolską sprzedaż oprogramowania, a innych lokalny dostawca usług technicznych.
Dlaczego duża baza nie zawsze jest najlepsza?
Obszerna lista może wyglądać atrakcyjnie, lecz część rekordów często okazuje się nieaktualna albo niedopasowana. Handlowcy tracą wtedy czas na kontakt z firmami, które nie działają w odpowiedniej branży, znajdują się poza obsługiwanym regionem lub nie potrzebują proponowanego rozwiązania.
Jakość bazy B2B należy więc oceniać przez pryzmat jej użyteczności. Kilka tysięcy precyzyjnie wybranych przedsiębiorstw może zapewnić lepszy wynik niż wielokrotnie większy, przypadkowy zbiór.
AMN Solution umożliwia profilowanie baz między innymi według branży, kodów PKD, lokalizacji, formy prawnej i wieku przedsiębiorstwa. Takie kryteria pozwalają ograniczyć listę do podmiotów pasujących do przyjętego profilu odbiorcy.
Jak stworzyć profil idealnego klienta?
Przed wyborem rekordów trzeba określić, do jakich firm ma trafić oferta. Pomaga w tym przygotowanie profilu idealnego klienta, czyli zestawu cech opisujących przedsiębiorstwa o największym potencjale sprzedażowym.
Warto przeanalizować dotychczasowych klientów i odpowiedzieć na kilka pytań:
- Z jakich branż pochodzą najbardziej dochodowi klienci?
- Jakiej wielkości są to przedsiębiorstwa?
- Gdzie prowadzą działalność?
- Jakie problemy skłoniły je do zakupu?
- Kto uczestniczył w podejmowaniu decyzji?
- Jak długo trwał proces sprzedażowy?
- Które firmy najczęściej ponawiają zakupy?
Na podstawie odpowiedzi można określić najważniejsze kryteria wyboru danych. Profil nie musi być jeden. Firma może przygotować kilka wariantów dla różnych produktów, regionów lub modeli współpracy.
Jak segmentować kontakty biznesowe?
Segmentacja bazy polega na podzieleniu rekordów na grupy o podobnych cechach. Dzięki temu każda z nich może otrzymać komunikat dopasowany do swojej sytuacji.
|
Kryterium |
Przykładowe segmenty |
Korzyść |
|
Branża |
produkcja, handel, usługi |
Dopasowanie problemu i argumentów |
|
Lokalizacja |
miasto, województwo, cały kraj |
Uwzględnienie obszaru obsługi |
|
Wielkość firmy |
mikro, mała, średnia, duża |
Dopasowanie zakresu oferty |
|
Wiek przedsiębiorstwa |
nowe i dojrzałe firmy |
Rozpoznanie etapu rozwoju |
|
Forma prawna |
działalność, spółka, fundacja |
Precyzyjniejszy wybór odbiorców |
Zbyt szeroki segment prowadzi zwykle do ogólnych wiadomości. Zbyt wąski może natomiast ograniczyć skalę kampanii. Najlepiej rozpocząć od kilku dobrze opisanych grup i porównać ich wyniki.
Jak sprawdzić jakość bazy przed zakupem?
Przed podjęciem decyzji warto zapytać dostawcę o źródło danych, sposób ich pozyskania oraz częstotliwość aktualizacji. Istotna jest również możliwość otrzymania próbki, która pozwoli sprawdzić strukturę pliku i przydatność rekordów.
Lista kontrolna może obejmować:
- datę ostatniej weryfikacji danych;
- sposób usuwania duplikatów;
- dostępne kryteria filtrowania;
- liczbę aktywnych adresów i numerów;
- format przekazywanego pliku;
- możliwość dopasowania pól do potrzeb firmy;
- zasady obsługi błędnych rekordów;
- sposób uwzględniania sprzeciwów i wykluczeń.
AMN Solution deklaruje regularną aktualizację i weryfikację oferowanych baz. Niezależnie od wybranego dostawcy przedsiębiorstwo powinno dokładnie ustalić zakres zamówienia oraz sprawdzić próbkę przed rozpoczęciem szerokiej kampanii.
Jak przetestować kontakty przed większą kampanią?
Przed uruchomieniem szerokiej kampanii warto przeprowadzić test na niewielkiej grupie rekordów, który pozwoli sprawdzić zarówno poprawność danych, jak i skuteczność przygotowanego komunikatu.
Podczas próby należy przeanalizować odsetek dostarczonych wiadomości, liczbę działających numerów telefonów, odpowiedzi, przeprowadzone rozmowy, zainteresowanie poszczególnych segmentów, liczbę zakwalifikowanych leadów oraz koszt pozyskania wartościowego kontaktu. Słaby rezultat nie musi oznaczać, że cała baza jest nieprzydatna. Przyczyną może być niewłaściwie wybrana grupa, mało przekonująca wiadomość lub źle dopasowany kanał kontaktu. Dlatego jakość danych i skuteczność kampanii należy oceniać oddzielnie.
Artykuł sponsorowany
